Die meisten Vertriebsstrategien, die wir sehen, sind zwei Dinge: zu lang und zu unverbindlich. 40 Folien, viele Buzzwords, am Ende keine klare Entscheidung. Eine gute Strategie hilft dir, im Alltag schneller „Nein“ zu sagen – sie passt auf eine Seite und beantwortet sieben Fragen.
Schritt 1: Zielkunde scharf definieren
Wer ist dein Wunschkunde – nach Größe, Branche, Reifegrad, Anlass? Wer ausdrücklich nicht? Je präziser, desto klarer wird alles, was danach kommt.
Schritt 2: Wertangebot in einem Satz
Was änderst du für deinen Kunden in den nächsten 12 Monaten konkret – in Zahlen oder klar beobachtbar? Schaffst du das nicht in einem Satz, fehlt Schärfe.
Schritt 3: Kanäle und Funnel festlegen
- Welche 2–3 Kanäle bringen heute den Großteil deiner Termine?
- Welche willst du in den nächsten 12 Monaten ausbauen?
- Welche stellst du bewusst ein, weil sie zu teuer oder zu unzuverlässig sind?
Schritt 4: Sales-Prozess dokumentieren
Phasen, Exit-Kriterien, Übergaben, Standardartefakte (Skript, Angebotsvorlage, Demoplan). Wenn ein neuer Vertriebler den Prozess nicht in 30 Minuten verstehen kann, ist er nicht dokumentiert – er ist im Kopf einer Person.
Strategie ist nicht, was du tun willst. Strategie ist, was du bewusst nicht tust.
Schritt 5: Team-Setup und Verantwortung
Wer macht in 12 Monaten was: Lead-Generierung, Qualifizierung, Abschluss, Bestand? Welche Rolle fehlt – und welche wird heute überlastet?
Schritt 6: Kennzahlen und Steuerungsfrequenz
- Maximal 5 Kern-KPIs: Pipeline, Conversion, Cycle, ACV, Retention.
- Wöchentlicher Pipeline-Review, monatlicher Outcome-Review, quartalsweiser Strategie-Check.
- Eine Person ist pro KPI verantwortlich – nicht „das Team“.
Schritt 7: Roadmap auf 12 Monate
Drei bis fünf konkrete Initiativen pro Quartal mit klarem Outcome – nicht 20 To-dos. Eine gute Roadmap macht sichtbar, was bewusst NICHT in diesem Quartal passiert.
Fazit
Eine belastbare Vertriebsstrategie ist kein Foliensatz, sondern ein Entscheidungsfilter. Wenn sie dir hilft, im Alltag schneller Nein zu sagen, ist sie ihren Aufwand wert.
